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与信管理

平成25年1月18日

1.与信管理とは

営業のみなさん、「契約が取れれば仕事は終わった。」と思っていませんか?「契約後の仕事って、アフターサービスのこと?」と思っていませんか?企業は利益を上げてはじめて存立するものですから、売掛金の回収なくして企業は存立しないと言っても過言ではありません。いかに効率よく売掛金を回収するか、いかに貸倒れを少なくするかは、普段の営業から始まっていることなのです。企業トップにおいても営業社員を評価するに当たり、契約件数や契約高に注目するだけでなく、いかに「実質的な利益をもたらしたか」という視点も必要です。「営業」と「管理回収」の部署を分けるとしても、「営業」がしっかりしていれば「管理回収」のコストも低くなり、その分、企業としての利益も多くなるのです。

では、営業における「与信管理」とはどのようなものでしょうか。「与信」とは、取引の相手方(売先)に対し商品を先に納品し、代金は後日に支払ってもらう場合に御社が相手方に「信用を与えた」ことになります。この納品から代金支払いまでの間に「売掛金の管理」をすること与信管理と言います。では、与信管理とは具体的に何をすればいいのでしょうか。

まず、相手を知る。次にエビデンス(書面)をとる。そして顔を会わせる。どれも基本的なことで「言われなくてもやっている。」とお思いでしょうが、与信管理を意識して行う場合と、そうでない場合とでは、全く見るところが異なってきます。では、どのようなポイントに注意すればいいのでしょうか。取引が始まる切っ掛けには様々なシチュエーションがありますが、顧客の紹介というのも多いでしょう。そのお客様が信頼のおける方であればあるほど、新規のお客様のことを根堀葉堀聞き出すのは憚られるでしょう。こういうときこそ、与信管理を意識しなければならないのです。そのためにはちょっとした工夫が必要です。例えば、お取引の最初に「お客様カード」の書類を予め用意して、それに記入して貰うのです。病院に行くと、初診のときは問診票に記入しますようね。そんな感じです。

次からも、ちょっとした工夫を考えてみましょう。

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